訊 LED照明行業經過十余年的快速發展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數指標有了質的提高，企業數量也發展到上萬家。每一次規模百萬以上的LED照明工程項目招標，參加投標企業少則數十家，多則上百家，完全達到白熱化程度。目前LED照明企業以單項節電率或低價來投標中標的可能性越來越小。如何在投標中掌握先機，提高投標中標成功率是每個LED生產企業能否生存的重大問題，就此筆者根據多年的投標、評標經驗，就如何編制標書、如何滿足業主需求以期達到中標目的提出如下建議和意見。

　　一、 標前溝通

　　1、了解業主要求。標前溝通對于提高中標率最為關鍵，首先要根據業主需求衡量本廠產品或安裝能力是否達到要求，如果關鍵幾項不滿足標書要求，建議放棄參與投標，避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標書掌握多數業主需求的主線內容，對本企業的產品進行技術升級改造，對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊，以適應后來的市場招標需求。

　　2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產品，多數照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術迅猛發展的今天，業內人士都不一定完全清楚LED各環節的前沿技術，業主更不可能了解照明行業內各種燈具產品的性能和優缺點，對此投標單位應該給予說明，加以正確引導。大企業以信譽和質量取勝，小企業以優質服務爭先。但不能利用自己的專業特長誤導業主，達到中標目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優孰劣。如果過分貶低他人，反而對己不利，這也是對于業主不公平及不可持續的。

　　3、提供技術參數或者服務。業主在招標書編寫前期需要做大量的工作，特別是對LED產品市場的把握和了解。如果投標企業與業主有聯系，可以帶業主參觀生產、研發、測試等各個環節，了解產品生產過程并提供較先進的產品技術參數，幫助業主完善招標文件，這對于投標單位掌握先機很重要。

　　二、 編制標書

　　1、要響應招標書各項條款。投標書中要列出一個表，標明回答商務標與技術標各項條款一一對應內容的頁碼，便于評審專家對應查找。評標時常常發生專家給某一項回答條款打分時，找不到回答的內容在哪里，幾經翻閱幾遍厚厚一本投標書才找到這項內容，很難想象投標企業此項條款能得到高分。

　　2、技術標每條都要響應。簡而言之就是問什么，針對性的回答什么，不能云山霧罩，言不達意。而且回答要按照招標書的次序，并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發票、照片等有力證明文件。對于不能響應的技術條款應該注明偏離表，并盡量說明原因(有時候技術參數高于原設計要求也是偏離)。

　　3、不要犯低級錯誤。撰寫投標書要仔細閱讀招標書各項條款要求。撰寫整理結束后要仔細檢查是否標書存在漏洞，最好請有豐富經驗的人員校對檢查。有投標經歷的人大都知道，每次的投標書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標書由于時間倉促漏掉法人或法人授權人簽字；某個公司投標工程工期完成時期是2014年，沒有仔細檢查誤寫成2114年；某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評審專家面面相覷。要是因為出現低級錯誤被廢掉標書實在可惜。

　　4、 要清楚表明業績。一般業主都不希望自己的工程給新企業練手，所以招標工程都需要投標人的業績經驗。表明業績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內筒燈等排在后面。而且要附上供貨發票。某個公司標書銷售發票復印件數量模糊不清等都要被扣分。