上海良信電器股份有限公司，1999年創立。曾被譽為“行業內最值得關注的黑馬”，現經13年快速發展，已位列國內低壓電器中高端市場第一方陣。日前，LVA《低壓電器》在線雜志記者親訪位于上海浦東新區的良信電器總部，對話總裁任思龍先生。希望能對良信電器的發展模式有所了解，為同行企業提供借鑒。

       良信創立之初，專做微/小型斷路器(MCB)。對此，任總表示：“我們創業時只有幾十萬資金，不可能面面俱到，必須尋找一個切入點。上世紀90年代，很多大公司不重視MCB的中高端市場，這給了良信絕佳的機會。事實證明，當初良信篤定地選擇MCB作為切入點是正確的。”

      如今，良信MCB產品在國內中高端市場上的銷量已經位列第二，居國內企業第一。任總介紹道：“今年，良信MCB產品產量達到2000多萬臺，銷售額預計將達到4億。我們MCB產品的主要客戶遍布房產、電信、鐵路信號、二次繼保、新能源等領域，良信MCB產品在國內中高端市場已經形成主導地位，足可與知名外資品牌抗衡。”

      能在中高端市場取得如此成績，良信MCB產品自有其特別之處。

      第一，產品系列化程度較高，分斷能力覆蓋6kA到15kA，能滿足各種分斷的要求;第二，認證對齊國際水平，大部分產品都通過TüV認證，10kA微斷NDB2T是國內唯一一家獲美國UL489認證證書的產品;第三，注重環保，全系列MCB都滿足歐盟RoHS指令要求。

      當被問及為何要在RoHS方面對自己提出這種程度的要求時，任總表示：“良信的很多大客戶，如艾默生、易達、愛立信等，它們采用良信的產品，并不是在中國市場銷售，而是出口到歐盟，這就要求良信產品必須響應歐盟RoHS指令。雖然產品成本增加了約5%，但是從整體上提高了良信產品的客戶認可度和國際化水平，這是我們更看重的。”

      值得一提的是，良信還推出了液壓式斷路器(CBE)系列。這類產品與普通的熱磁式MCB最大的區別在于能滿足-40℃ - +70℃這樣苛刻的環境溫度變化要求，主要用于鐵路系統和電信機房等場合。目前，良信CBE產品在國內市場份額第一。

      談到產品就不可避免地談到創新。本以為任總的談話中會提到“自主”、“獨立知識產權”、“核心技術”這樣的關鍵詞，但我們聽到更多的卻是“客戶”。任總談到：“我們的創新來源主要是目標市場的客戶需求以及未來潛在的市場需求。基于引領行業技術潮流而創新，并不符合良信現在的實際情況。”

      例如，良信通過UL489認證的產品，就是根據艾默生在美國市場的需求而設計生產的。通過采購該產品，艾默生一方面減少了訂貨周期，另一方面為客戶節省了高達50%的成本。其次，良信獨創的帶電可插拔框架控制器，是在為滿足電力客戶特殊需求的過程中誕生的。再比如，良信新近開發出的直流1000V產品，主要應用在新能源領域，是基于對未來潛在市場需求的預判……

      當被問及為什么要選擇這種發展模式時，任總表示：“我們很重視對各行業領頭羊企業的開發。這些客戶在選擇供應商時更加理性，更看重產品的性價比和供應商提供的服務，而且是持續性的服務。以滿足這些客戶的需求為出發點，能讓良信找到很多的發展機會，為企業進入高端市場創造條件。”

      為了使這種模式真正有效，“圍繞客戶不斷變化的個性化需求，我們從產品、服務、市場網絡建設等各個方面努力，力求提供個性化的研發方案和服務，力求快速響應。例如，除西藏、青海、寧夏外，良信在全國設置了42個辦事處，安置300多位市場和營銷人員深入市場，不是做回款和銷售產品的工作，而是讓他們去挖掘客戶、了解市場，為代理商、物流商的工作做鋪墊。雖然這樣做的銷售費用比較高，但是我們深入了解了市場，掌握了客戶需求，做了與我們的模式匹配的事情。”

      如此重視高端定位和客戶開發，以年輕企業之姿獲得各行業大客戶的認可和信賴也就不足為奇了。萬科地產、華為技術、上海電力、唐山松下、三菱電梯、通用電氣、艾默生網絡能源……良信的長期合作客戶名單里遍是各行業領頭羊的名號，高端定位的形象日益清晰。

      除了頗具規模的營銷隊伍外，良信有一支130人的研發團隊，以及建制較為齊全的技術團隊和支持團隊。談到團隊管理，任總表示：“管理幾百名背景各異的知識工作者，對任何企業來講都是一個挑戰。”

      任總把良信在13年的發展歷程概括為三個階段：第一階段是公司成立前5年的創業者拉動階段，以任總為主的具有專業背景的創業團隊自己管理公司，強調目標與自身資源匹配，渡過生存期;第二階段是銷售規模在3-4億的階段，從社會上招聘了各類人員，儲備了幾屆大學生;第三階段，為了使事業實現更高的目標，從施耐德、ABB、羅格朗等大型外資企業引進了一批研發、市場、生產管理、財務管理等領域的職業經理人。

      提到第三階段時，任總自豪地說到：“在引進職業化團隊的過程中，良信也遇到很大挑戰，比如處理創業團隊和職業經理人對公司業務發展觀點不一致的問題。但是，我們通過不厭其煩地坦誠溝通促進了團隊融合，通過強調良信平臺上的提升空間以及股權激勵，與大家分享了公司發展的成果。現在，良信已經實現了較快且平穩的過渡，這在公司轉型中并不多見，是我們引以為豪的地方。”

      據悉，良信電器已于2012年6月13日正式通過證監會上市審核，正在等待發行。對于低壓電器行業來講，這無疑是一條利好消息。對此，任總第一次正式透過媒體，結合良信的發展戰略談論了他的所思所想。

      “我們有明確的戰略取舍和定位，只專注于低壓電器領域，只做國內市場高端品牌。”任總談到這個話題時非常堅定。

      “作為國民經濟建設所需的基本元器件，低壓電器整體在過去十年實現了快速穩定的增長。未來，低壓電器的增長可能不會復現過去十年的迅猛態勢，但伴隨著中國城市化進程的深入、工業化水平的提高、新能源的廣泛應用，低壓電器的需求量仍將保持穩定的增長。”

針對低壓電器在新能源領域的應用，任總信心滿滿地表示：“目前有很多新能源相關企業垮掉，但這一定是階段性的，新能源必將會帶來一場革命。事實上，我們已經在新能源領域嘗到了甜頭。即便在目前新能源處于總體低迷的情況下，良信也已經在風能和太陽能行業取得了不俗的銷售業績。未來，良信將會成為新能源行業的主流低壓電器制造商。”

“因為我們對低壓電器行業的前景充滿信心，而且良信只占國內200億高端市場3%的份額，所以我們做出了專注于低壓電器領域的戰略取舍。但是，要擴大市場份額，做實高端定位，就必須滿足未來客戶越來越高的要求。為此，必須在產品研發方面加大投入。別人有的產品我們要有，并進一步完善升級，提高性價比;別人沒有的產品我們要根據客戶的需求去開發、提高和改進。這需要集中投入大量資源，所以我們要借助IPO。”

2012年良信電器將在全行業整體裹足不前的情況下較去年同期增長7%左右，實現7億元含稅銷售額。更可喜的是，良信電器2012年銷售收入結構發生了顯著變化，塑殼斷路器、框架斷路器和接觸器等產品的銷售占比迅速提高。

雖然成績喜人，但任總卻強調：“我們不允許自己沾沾自喜。圍繞良信的戰略，我們還有很多工作要做。”